Para que una empresa genere beneficios necesita vender sus productos. Conseguir estas ventas no es tarea fácil por eso existen estrategias que te ayudan a lograr estos objetivos. El Upselling o el cross-selling son dos de ellas.
En primer lugar vamos a definir qué es cada una de ellas y a lo largo de este artículo os vamos a detallar las diferencias que hay entre ambas.
El upselling o también conocida como venta adicional, consiste en motivar la compra de un producto similar al que pretende comprar o ha comprado, ofreciendo productos con mejores características, creando la necesidad de satisfacer rangos superiores. Mientras que el cross-selling o venta cruzada te motiva a comprar algo que complemente al producto principal.
Ambas estrategias pueden servir para motivar la compra del mismo producto, sin embargo, lo más coherente sería primero utilizar una estrategia de up selling y posteriormente un cross-selling para completar esa compra. En otras palabras, primero con el upselling el usuario adquiere un producto de mayor calidad y después con el cross-selling lo complementa y mejora.
Un ejemplo sencillo de upselling sería cuando vas a adquirir fibra óptica de 100mb y te ofrecen fibra de 300mb. Y, de cross-selling sería cuando tienes comprada la fibra y te llaman para ofrecerte un paquete de fibra + línea móvil.
Diferencias
La principal diferencia entre ambas estrategias es el enfoque. No es lo mismo plantear al cliente la adquisición de un producto que tiene las características que demanda pero de mejor calidad, que potenciar que el usuario se gaste más dinero por la compra de productos complementarios. En todo momento hay que conocer al público objetivo y sus necesidades.
En ambas estrategias el cliente tiene que sentir que es él quien ha decidido realizar la compra y no sentir que ha sido “bombardeado” por esas ofertas.
La otra gran diferencia entre ambas estrategias es el tiempo que disponemos. Si la estrategia es upselling, hay menos tiempo de margen para convencer al usuarios de adquirir ese producto, sin embargo, si es cross-selling el tiempo de la estrategia es mayor.
A grandes rasgos, el cross-selling se utiliza para complementar un producto o servicio que ofrece una mejor experiencia de compra al consumidor. En cambio el upselling se utiliza para ofrecer productos más completos que el usuario acaba comparando con otros productos similares para conocer todas las ventajas y desventajas y valorar la relación calidad-precio. Esta estrategia también influye en la mejora de experiencia de compra del usuario.
¿Por qué utilizar estas estrategias?
Tanto el upselling como el cross-selling nos ofrecen numerosas ventajas para plantearnos invertir en este tipo de estrategias. En primer lugar, las tiendas online consiguen aumentar las conversiones, es decir, aumentar sus ventas, siendo esto el principal objetivo del ecommerce. Además, consiguen que su catálogo tenga mayor visibilidad y se genere tráfico de calidad al sitio web. Estas estrategias de compra son bastante útiles para presentar productos nuevos y crear oportunidades de ventas. Nos ayudan a conocer el comportamiento de compra y a nuestro público objetivo.
¿Qué necesito para poner en marcha estas estrategias?
Lo primero que tenemos que hacer es conocer a nuestro público objetivo. Saber quién es nuestro público objetivo nos ayudará a enfocar la estrategia. Su información demográfica, geográfica, intereses, etc, nos puede ayudar a comprender al consumidor y sus necesidades.
Tenemos que plantear el diseño del anuncio, la descripción, imágenes, características destacadas, así como la creación del recorrido que van a realizar los clientes hasta conseguir el producto.
Una de las técnicas más utilizadas para este tipo de estrategias es la escucha activa, estar pendiente de las señales de tu cliente que te indiquen que está receptivo para recibir tus ofertas.
Otra recomendación a tener en cuenta a la hora de hacer cualquier estrategia de ventas es conocer e identificar las tendencias para desarrollar de la mejor manera posible tus ideas. Por ejemplo, las redes sociales que están en auge, influencers, expresiones, challenge, etc.
Conclusiones
Si tienes una tienda online, llevar a cabo una estrategia de upselling o cross-selling es bastante recomendable ya que son dos técnicas cuyo objetivo es aumentar las ventas. Existen más formas de conseguir conversiones, cómo hacer estrategias de CRM, marketing digital, SEM, etc.
Si tienes varios canales de venta, lo mejor es tenerlo todo integrado en un mismo software donde puedas controlar el stock de manera automática, el estado de los pedidos, devoluciones, informes de ventas, cálculos de IVA automático por países, etc.
Para conseguir el éxito de tu ecommerce es muy importante que cuentes con un software que te permita tener una visión global de todas las actividades de tu ecommerce facilitando así la toma de decisiones de cara a realizar las estrategias de ventas.
